L'offensiva statunitense di UBS vacilla

La grande banca vuole attirare clienti da rivali come Morgan.

BANCHIERE

8 novembre 2025

A cura della redazione

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Per molto tempo è stato un obiettivo strategico, ora diventa concreto: UBS accende la fase successiva delle sue ambizioni statunitensi. È stata presentata la domanda di licenza bancaria nazionale nel paese con il maggior numero di milionari e miliardari al mondo. L'anno prossimo, L'approvazione dovrebbe arrivare a tutti e cinquanta gli Stati.

Quindi la grande banca svizzera può finalmente fare ciò che i rivali statunitensi hanno perfezionato: vendere ai clienti più ricchi non solo investimenti, ma anche servizi bancari più quotidiani come conti correnti, mutui e prestiti. UBS vuole il pieno controllo del bilancio dei clienti e della proficua attività di interessi.

In tal modo, sta inseguendo un trilione di dollari che ha perso per anni: i depositi significativi che i suoi clienti detengono attualmente in altre banche, tra cui Morgan e Bank of America.

La strategia incontra la realtà

L'analista della ZKB Ausano Crivelli ritiene che questa sia la strategia per aumentare la cosiddetta penetrazione attraverso un'offerta di prodotti più ampia e quindi garantire una quota maggiore del patrimonio totale dei clienti in diversi segmenti di patrimonio. UBS sta già espandendo la propria attività di interessi negli Stati Uniti.

Ciò è dimostrato, ad esempio, dalla crescita del credito nella regione, Un'attività in cui UBS si affida ancora fortemente ai Partner, come osserva l'analista di LUKB Daniel Bosshard. La licenza bancaria nazionale consente di riorientare l'elaborazione del mercato e di» offrire di più con le proprie mani". Il business diretto, ha affermato, «sblocca il potenziale di guadagno e aumenta il margine».

Ma il piano ha un problema: non puoi vendere nuovi prodotti bancari se la tua forza vendita si allontana. Alla fine del 2024, UBS ha annunciato un nuovo piano di remunerazione per la sua gestione patrimoniale negli Stati Uniti (UEM Americas), che quest'anno ha provocato un'ondata di abbandono dei migliori consulenti. Il piano ha colpito i consulenti in due punti sensibili: la Banca ha tagliato la scala retributiva, ovvero la percentuale che guadagnano sui propri guadagni, eliminando un premio popolare per il lavoro di squadra.

Il salasso è stato considerevole: l'ultimo rapporto trimestrale mostra una perdita netta di 189 consulenti dall'inizio dell'anno, portando lo stock a 5779 alla fine di settembre. I principali beneficiari dell'ondata di abbandono sono i concorrenti diretti come Morgan, il linciaggio di Merrill e i pozzi Fargo.

Questo Advisor Movement, come la banca chiama L'Esodo, ha trascinato direttamente le attività dei clienti e ha fatto un buco profondo nel bilancio: un deflusso netto di $ 3,5 miliardi nel secondo trimestre è stato seguito da un doloroso $ 8,6 miliardi nel terzo trimestre nella gestione patrimoniale altrimenti in crescita a livello globale. Negli Stati Uniti, i clienti in genere seguono il loro consulente e non la banca.

Correzione Del Corso Costosa

A settembre UBS ha compiuto un'inversione a U e migliorato il piano di remunerazione per il 2026. Ora mira a un ampio miglioramento finanziario per la maggior parte dei consulenti, in particolare per i Top Performer. UBS paga così per frenare L'Esodo e reclutare nuovi consulenti: una costosa frenata di emergenza.

Il direttore finanziario Todd Tuckner ha dichiarato alla presentazione dei dati del terzo trimestre che la banca sta lavorando "piuttosto duramente" per "attenuare" il deflusso nella gestione patrimoniale degli Stati Uniti, ma lo ha fatto, avrà bisogno di tempo. La Banca prevede di rassicurare la situazione, citando una «pipeline di reclutamento sana» e un «numero record» di consulenti che avrebbero scelto di rimanere. L'analista di ZKB Crivelli smorza le speranze di una soluzione rapida: «le conseguenze isolate del turnover del personale dovrebbero continuare fino al prossimo anno.»

A breve termine, tuttavia, il salasso non sembra essere stato uno svantaggio finanziario per UBS. Il direttore finanziario Tuckner ha osservato che i tagli retributivi del 2025 che hanno innescato l'Esodo sono stati «utili» e «utili» per i margini di profitto della Divisione.

La divisione statunitense ha fornito cifre migliori nel terzo trimestre: L'utile al lordo delle imposte rettificato è aumentato del 26% su base annua a 416 milioni di dollari, mentre il rapporto sui ricavi è migliorato dall '88 all' 86%. L'analista di Vontobel Andreas Venditti lo definisce "il miglior rapporto costo-rendimento in undici trimestri". Tuttavia, limita che la divisione è «molto indietro» sia nei confronti interni che rispetto ai concorrenti statunitensi.

Regole di capitale come freno

Il problema sono le spese elevate: «con la loro base di costi, UBS dovrebbe diventare molto più grande negli Stati Uniti», afferma Venditti. La banca mancava delle economie di scala della concorrenza statunitense, rendendo l'attività meno redditizia.

L'offensiva di prodotto prevista dovrebbe anche ridurre la dipendenza dai costosi consulenti, secondo Venditti, i prodotti di base sono «generalmente meno remunerati in base alle prestazioni». Tuttavia, mette in guardia contro il lungo processo: «ci vorranno anni», poiché i clienti «devono prima essere convinti a passare a UBS anche per i servizi di base». Piccante: per questo processo di persuasione, la banca dipende proprio dai consulenti che ha appena sconvolto.

A ciò si aggiunge un secondo grande ostacolo: i conti bancari tradizionali, i prestiti e le ipoteche gonfiano il bilancio. È proprio questa estensione che le previste regole sul capitale Svizzero renderanno molto più costoso. In futuro, la banca potrebbe dover «limitare la crescita del suo bilancio statunitense», ha affermato Venditti. "Si tratta di ottimizzare: i ricavi derivanti da nuove operazioni rispetto ai costi del bilancio ampliato.»

Al momento, tuttavia, questa ponderazione decisiva è difficilmente possibile. Venditti chiarisce: "UBS può ottimizzare il capitale negli Stati Uniti solo se le nuove regole sul capitale sono più chiare da valutare.» Tuttavia, la banca deve ancora aspettare questa chiarezza. L'attuazione definitiva è prevista non prima del 2028, anche se il processo parlamentare potrebbe già garantire una maggiore trasparenza nei prossimi due anni.

Bosshard afferma che UBS sta guadagnando un «nuovo margine di negoziazione» nei confronti di Berna con una licenza bancaria nazionale negli Stati Uniti. Lei segnala con questo: "abbiamo opzioni, non siamo il supplicante.»

La domanda di questa stessa licenza è un chiaro "dito puntato a Berna". Sostiene la flessibilità strategica, fino a un potenziale trasferimento di sede, fusione con una banca statunitense o acquisizioni negli Stati Uniti. Un messaggio che dovrebbe essere attentamente registrato a Berna. Questi segnali sembrano incontrare una forte eco politica negli Stati Uniti.

Tuttavia, se il sostegno politico da parte del Governo di Los Angeles stia minando le realtà economiche rimane discutibile. Indipendentemente dalla licenza, le acquisizioni ad alta intensità di capitale – il modo più veloce per ottenere quote di mercato – sono rese significativamente meno attraenti da requisiti di capitale più elevati.

Vantaggio di casa della concorrenza

Peter V. Kunz, professore di Diritto Commerciale all'Università di Berna, mette però in prospettiva le preoccupazioni normative. Si aspetta che il Parlamento «riduca in modo significativo» le proposte e considera le «urla» di oggi «più PR che Realtà».

Tuttavia, indipendentemente dalla regolamentazione, UBS difficilmente riuscirà a chiudere la concorrenza degli Stati Uniti, ha affermato Kunz. Le banche statunitensi hanno un vantaggio sul campo di casa che dura da decenni, mentre UBS rimane una dimensione relativamente sconosciuta «tra il pubblico».

Kunz ritiene che il mercato statunitense sia il più importante, ma ne deduce che per UBS «può trattarsi solo di un'evoluzione e non di una rivoluzione». Ammette la possibilità di ridurre l'arretrato nella gestione patrimoniale nei «prossimi cinque-dieci anni», ma solo «a condizione che non produca ulteriori scandali negli Stati Uniti».

L'handicap di capitale della Svizzera e il vantaggio di casa della concorrenza fanno sì che un vero attacco ai leader del mercato statunitense si allontani. L'espansione degli Stati Uniti della grande banca è quindi definita non tanto dalle proprie ambizioni quanto dalle disposizioni normative di Berna e dalle realtà del mercato americano.